08.09.2017

Tschechien: Indirekte Absatzwege für deutsche Unternehmen

Gute Handelsvertreter in Tschechien zu finden, ist nicht einfach. Es gibt weder einen Verband noch eine Berufsstandvereinigung zur Einholung von Referenzen. Über das Internetportal „Obchodnizastoupeni.cz“ können jedoch die Profile freier Handelsvertreter mit ihren Erfahrungen und Sprachkenntnissen eingesehen werden, die aktuell ihre Dienste anbieten.

Auf der Suche nach Geschäftspartnern empfiehlt die Deutsch-Tschechische Industrie- und Handelskammer (AHK) in Prag deutschen Firmen, für einen Markteintritt eine bestehende Distributions- oder Produktionsfirma zu suchen, welche deren Produkte mit vertritt. Die AHK identifiziert anhand des Anforderungsprofils des deutschen Unternehmens potentielle Partnerfirmen. Anschließend trifft sie eine Vorauswahl geeigneter Partner und vereinbart individuelle Gespräche. Für die drei am besten bewerteten Firmen werden dann Bonitätsauskünfte eingeholt. Das Leistungspaket für die Geschäftspartnersuche kostet bei der AHK Tschechien durchschnittlich 2.880 EUR. Die Bearbeitungsdauer dauert etwa sechs bis acht Wochen.

Geeignete Kandidaten können auch über Online-Jobbörsen wie www.jobs.cz, www.prace.cz oder www.jobdnes.cz sowie das in Tschechien populäre Karrierenetzwerk LinkedIn gesucht werden. Aufgrund des akuten Fachkräftemangels sind die Erfolgsaussichten derzeit allerdings gering. Eine Alternative bietet die Einschaltung eines Generalimporteurs, der den Groß- und Einzelhandel beliefert  oder selbst Großhändler ist. In Kauf- oder Rahmenverträgen lässt sich regeln, ob das tschechische Unternehmen im eigenen Namen verkauft oder im Auftrag der deutschen Firma in fremden Namen.

Viele deutsche Firmen gründen aber auch eigene Gesellschaften oder beschäftigen einen tschechischen Vertriebsspezialisten als Angestellten vor Ort. Für Firmen hat dies den Vorteil, vor teuren Provisionen oder Ausgleichsansprüchen (wie sie ein Handelsvertreter nach Vertragsende hätte) geschützt zu sein. Zudem kann ein angestellter Außendienstmitarbeiter in Tschechien im Unterschied zum Handelsvertreter stärker ins Unternehmen integriert werden und ist weisungsgebunden.

Quelle: Ostwirtschaftsreport Nr. 29 vom 18. Juli 2017