16.08.2016

Brasilien: Geschäftskultur und Verhandlungspraxis

In Brasilien sind ca. 1.400 deutsche Unternehmen vertreten. Sao Paulo ist mit über 800 deutsch-brasilianischen Unternehmen einer der wichtigsten Auslandsstandorte der deutschen Wirtschaft. Neben guten wirtschaftlichen und politischen Beziehungen gibt es eine wissenschaftlich-technologische Zusammenarbeit sowie einen kulturellen Austausch zwischen beiden Ländern.

Die Mentalitätsunterschiede zwischen deutschen und brasilianischen Geschäftspartnern scheinen gering, dennoch sind Missverständnisse möglich. Ein grundlegender Unterschied zwischen der deutschen und brasilianischen Kultur liegt in der gesellschaftlichen Orientierung. In der deutschen Leistungsgesellschaft stehen Fakten und Funktionalität im Vordergrund, die brasilianische Gesellschaft orientiert sich an den Personen und zwischenmenschlichen Bindungen. So sind auf dem Arbeitsmarkt nicht Zeugnisse und Lebenslauf, sondern die richtigen Kontakte und eine persönliche Vermittlung ausschlaggebend. Für den Unternehmenserfolg sind der Aufbau und die Pflege eines Netzwerkes zu Partnern, Kunden und Verwaltungseinrichtungen unerlässlich. Bei Besprechungen ist interkulturelle Kompetenz gefragt. Im Gegensatz zu deutschen Gesprächspartnern, die sich an die Tagesordnung halten, erörtern Brasilianer alle Punkte einschließlich Privatleben gleichzeitig und durcheinander.

Brasilianer sind ausgesprochen höflich. Anders als in Deutschland wirkt es unhöflich, ohne Umschweife zur Sache zu kommen. Oft werden Gespräche über Small Talks eingeleitet. Eine freundliche, vertrauensvolle Atmosphäre ist Voraussetzung für einen guten Gesprächsverlauf. Notlügen und Unwahrheiten sind angebracht, wenn sie dem höflichen Umgang dienlich sind. Die Begrüßung aller Anwesenden erfolgt per Handschlag, die Anrede besteht aus Titel und Vornamen. In der Regel sind eine Vermittlung über eine einflussreiche Kontaktperson und persönliche Geschäftsbesuche für einen Vertragsabschluss erfolgversprechender als der Erstkontakt über Telefon und E-Mail. Verspätungen oder nicht eingehaltene Termine sind in Brasilien nicht ungewöhnlich.

Quelle: Märkte der Welt Nr. 22 vom 2. Juni 2016